进入蓝海不意味着发展出新的商业模式

当年风光一时，却已经隐居多年的王峻涛终于借着和湖北移动合作的E动商网项目再次高调出台。所谓E动商网，就是帮助移动建立一个电子商务（B2C）平台，让手机用户的积分，能够换到更多的商品。

用户需求方面，手机用户的积分不再满足于只能换手机，移动运营商也不再满足于提供自己所能聚集的商品，希望给予客户更好的消费体验。所以，引入第三方电子商务服务商应该说是一个成熟的解决方案。

对于电子商务服务商而言，手机用户的积分消费只有一个出口，以前只有手机、话费卡可以换，现在有了花样百出的东西可以选择，已经足够满意。何况，在于用户消费心理分析，积分本来就是多赚到了，还有什么可以挑剔的。所以对商品价格的敏感度不高，这意味着为移动积分电子商务平台提供服务时，存在着渠道价差。打个比方，在当当上你买一本书只需要50元，但是你必须支付真金白银，而在E动商网上这本书需要55元，可你只需要掏出本来就无法流通的积分，你会怎么选择？

众所周知，B2C电子商务发展到今天，有一个趋势已经非常明显，就是平台的商品绝对数量不再是主要优势和门槛，提供主流商品的优质服务才是B2C电子商务的核心竞争力。换句话说，B2C要的是大头市场，提供恰到好处的数量的主流商品服务。至于追求数量的长尾市场，属于C2C模式的必争之地。

所以，王峻涛的6688.COM，在沉寂多年之后，因为开始获得了一个新的业务增长点而再次高调复出。但是我认为其实他只是兜圈涉足了一个B2B2C的模式而已，具体的运作，就是利用6688.COM，得到渠道（更多的商家和更充足的议价能力）和消费信息（平台众多商品的销售排行），这是第一个“b”，然后把这些资源置入移动的积分电子商务平台（第二个B），最终给到手机用户以更多更主流的商品选择。得到四赢的结果。一是商家的货物多一个销售出口，二是移动运营商提供了更优质的客户服务和节省了自运营风险和成本，三是手机用户的积分有了更好的出口，第四是服务商可以赚到价差。

看上去很美，但是忽略了一个最大的问题。移动运营商这个积分平台对于第三方服务商来说，可控性极其差。今天找6688合作，明天可以找任何其他的B2C商合作。哪怕6688已经成为B2C的老大，这个危机依然存在。因为，积分商务平台服务商如果太大，移动的可控制度和要求的灵活性肯定就欠缺。太小的话又无法满足“恰到好处的足够好的商品供应”这个目的。所以作为移动运营商，在选择平台服务商的时候，目标锁定的刚好就是半大不小的电子商务服务商。而满足这个条件的竞争者，市场实在太多了。这就是B2B2C的电子商务模式，一直无法在市场上形成规模的最大原因，节点多了之后，不可控因素会干扰商业运作的价值链的稳定性。

其次，每个省，甚至每个市的运营商，他们的客户特点和消费特征都不相同，哪怕是同一个全球通品牌的客户，湖北用户和深圳用户的要求就迥然不同。那么，要求一个电子商务服务商能够懂得所有地区的用户偏好，是有非常大的困难的。因为前面我们说过，B2C的要点，不在于把尽可能多的商品堆砌上去，而在于把握市场特点，展示出数量上恰到好处的主流商品。所以，当这种积分消费的电子商务平台需求全面化之后，每个区域的运营商都会选择对他们所在区域消费群体有很好服务能力的服务商进行合作。而在今天，区域化，垂直化的B2C商家，已经多如牛毛，尽可挑选。

所以，湖北移动的E动商网有其模式创新的极大意义，但是对于第三方服务公司来说，其跨区域复制的可行性极其微弱。从结果看来，对于手机用户上好事，对于运营商是好事，对于众多电子商务服务商也是好事。问题在于这种好事，是整体市场得益，对于现在最欢欣鼓舞的6688.COM来说，反而缺乏模式力量的支持。他们可以说是率先进入一个蓝海（移动积分电子商务服务平台），但是运营着一个古老的，有天然缺陷的商业模式（通过某一垂直行业间接服务于客户的B2B2C）。

攀岩

打网球的时候，教练说网球是用脚打的；第一次攀岩，教练说，攀岩是用脚攀的。真是世界上本没有路，有脚之后，就有路了。

其实回溯到小时候，练拳击那会，教练也说，拳击是用脚打的，当然，不是踢人，是步法。

攀岩，哪怕到一座大楼前，也会仰头，开始设计路线。

恨只恨，好胜心早不如前。

IM是否具备有商业模式

1998年马化腾做OICQ的时候，别说有没有计划到今天QQ的这般风光，连商业模式都无法理清。OICQ所模仿的老大，ICQ也没弄明白，所以最后只好把自己卖给AOL，但是马化腾找不到买家，只好自己撑下去，结果成就了今天的腾讯帝国。

那么，腾讯的成功，是否已经为即时通讯系统指出了一个脉络清晰的商业模式？没有，腾讯商业的成功，糅合了无数种模式的结合，即时通讯系统的用户规模，这是起步，移动梦网的半壁江山，这是历史机遇；休闲网络游戏的国内老大，这是有效运营的结果。至于Q币居然现在还惊动了党中央，那就只能说，这是无可奈何了。

以阶段性的结果来分析，可以得出这么几种组合：

1. 发展用户，以国际流行的广告模式打造商业价值链。因为市场培育问题，在腾讯当年用户暴增的时候，互联网广告市场还在培育；
2. 以移动梦网为切入点，围绕庞大的用户群体设计增值业务模式。事实上当年朗码UC也有类似的机会，没把握好，最后卖给新浪了。而到今天，连移动QQ增值业务本身也风雨飘摇，不知道明天是否还能够存在；
3. 围绕IM产品以及其周边开发出来的休闲网络游戏和AVATAR系统，以虚拟货币为中心设计和运营业务群，这是现行的商业模式，也已经遭遇政策风险；
4. 然后，赢者通吃。有电子商务，也有了门户，搜索当然也有，视频更不能少……

不到十年，一个公司从创业到上市，中间的商业模式有了最少四次变化。说最少，是这四种都是最后尝试成功的，期间还有不少没有运作成功的业务线和新模式尝试，比如大型角色扮演类网络游戏的运营以及以企业为服务目标的IM等等。

由于腾讯的成功，不少同类的服务也在中国市场上开始发力。大概到今天，形成了这么几个派别，首先是以MSN，GTALK，雅虎通为代表的美刀类，他们的即时通讯服务，其商业模式非常简单，就是把同类做死，说好听点就是为了占领足够的市场份额以保护核心业务，非直接盈利类。这个模式，当年微软在做IE浏览器的时候已经练习得炉火纯青了。然后是以SKYPE为代表的曲径通幽类，直接走VOIP进行通话，这一类在国外大多卖掉了，而在国内的商业模式只能是捣乱，因为他们的诉求，已经一开始就是和通讯运营商直接竞争了，这也是中国移动和联通都要推出自己的IM服务的原因。最后一类，就是以王志东所做的LAVA-LAVA为代表的悲剧类。他们太相信模式的力量，所以在模仿着QQ，但是他们也可以等运气。比如模仿ICQ的时候，腾讯应该不会想到今天会变成一个流量最大的门户吧，最多，是在深圳热线拒绝了收购腾讯时，一发狠想着过几年把你买下来。而今天，腾讯成为门户网站，深圳热线却业已消失。所以，LAVA-LAVA也许运气好，几年后变成了中国的好莱坞，专门制作发行最好的电影，也是很有可能的事情。只是我们没法总结说，即时通讯系统的商业模式，其实就是拍个大片，炒作一轮让更多的人愿意买票进影院。

从一个即时通讯软件走到一个门户，期间的运营轨迹实在羚羊挂角，难以复制，除了腾讯这个孤例，找不到第二个对象。而从门户到发展即时通讯系统，各路美军都在走着同样的路子，这是商业模式，可以复制。问题在于，给你3亿美金，你做门户还是做即时通讯？

准确寻找用户群

很多用户群描述，什么18-28岁，收入1200-3500RMB，年轻时尚……都是扯淡，因为说了和没说一样——你无法找到他们。

真正的用户群描述，是他们共同的场所和共同的行为模式，比如都在电脑前不知道干什么，你弹个窗让他们看裸女，他们就点击过去看了。这就是白领用户的描述。比如他们都在课堂上百无聊赖，听老师唐僧一样胡扯，你如果能够在课堂上架一个显示器，你比江南春还牛逼。

那么，各种社区用户的描述，就是产品气质。每个人都有无聊的时候，所以奇虎们的情色或者色情，可以轻易让用户点击过去；假装高雅满足自己的优越，让豆瓣可以成为一种自我YY的标志……策划者要摆脱自己的YY心理，彻底回归行为模式：在互联网上那些和工作无关的事情，到底是什么？

把行为模式描绘出来，产品设计就完成了，把他们的场所描绘出来，营销方案就有效了。

就这么简单，只要不装逼，你就能够牛逼！关键问题是，你要认识到自己经常的状态，就是在装逼！